Businessplan Vertrieb – Businessplan für Vertriebsunternehmer

Businessplan Vertrieb und Sales- Tipps und Hinweise

Der Businessplan ist das Herzstück und die Basis eines jeglichen Existenzgründungsvorhabens. Eindeutig im Aufbau, verlässlich und klar pointiert in der Gestaltung, gilt er als gedankliche Infrastruktur der zukünftigen Geschäftsaktivität. Hierbei bilden auch Existenzgründer im Bereich Vertrieb keine Ausnahme. Die  Vertriebsaktivitäten sind ähnlichen Rahmenbedingungen unterworfen, wie es beispielsweise beim Einzelhandel der Fall ist.
Im nachfolgenden Interview: Charakteristiken des Businessplans für ein Vertriebsunternehmen.

 

Sich in einer Vertriebstätigkeit selbstständig zu machen, bedeutet sich den harten Branchengesetzen dieses Wirtschaftssektors zu unterwerfen. Viele Indikatoren, die den tatsächlichen Erfolg dieser reinen Dienstleistungsfunktion wiederspiegeln sind unter anderem in ihrer eigentlichen Art nicht messbar und lassen sich vor allem durch Evaluationsbestrebungen kundenseitig und den später gemessenen Umsatzzahlen abbilden.

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Businessplan Vertrieb: Die Marktanalyse

Der Businessplan der Vertriebsunternehmung bildet hierbei ein Fundament. Marktanalysen sind insbesondere im reinen Vertrieb ganz besonders wichtig, um bereits von Beginn an die erfolgversprechendsten Aktivitäten zu planen. Der Fokus liegt was der Vertriebler genau vertreiben soll. Handelt es sich um ein greifbares Produkt, das für den Kunden in seinen Bewertungskriterien einigermaßen frei von weichen Bewertungsindikatoren ist, oder wird eine reine Dienstleistung vertrieben, die vom Kunden auf ganz unterschiedliche Art und Weise bewertet und für gut oder schlecht befunden wird? Um eine aussagefähige Marktanalyse vornehmen zu können, bietet sich auch eine Businessplanberatung an. Die Businessplan Beratung schätzt bereits bestehende Komponenten des Plans inhaltsmäßig ein und prüft diese auf ihre Plausibilität.

Die Identifikation möglicher Absatzmärkte für eine Dienstleistung oder ein Produkt ist hierbei ein durchaus komplexer Prozess, der im Folgenden in unterschiedlichen Punkten untergliedert wird:

  1. Einsatzbereiche für die Dienstleistung oder das Produkt müssen identifiziert werden.
  2. Identifikation und Analyse des Zielmarkts.
  3. Identifikation von potenziellen Bedarfsträgern.
  4. Aufbau von Kontakten zu relevanten Verbänden und auch Beratern der relevanten Branchen.
  5. Wettbewerbsermittlung ggf. Benchmarking (Insbesondere wichtig im reinen Dienstleistungsbereich).
  6. Aufbau von ersten belastbaren Vertriebskontakten.
  7. Identifikation relevanter Messen als Mittel des Vertriebs.
  8. Adressrecherchen in Adressdatenbanken sowie Branchenverzeichnissen.Existenzgründer, die bei diesem Segment Probleme haben die richtige Darstellung in ihrem Businessplan zu finden, sollten eine Businessplanberatung in Betracht ziehen. 

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Businessplan Vertrieb und die Wichtigkeit der Gründerkompetenz

In einer typischen Gründungsphase steht der reine Vertrieb meist zur Neukundengewinnung zunächst sehr stark im Mittelpunkt. Der Gründer kann in der Regel auf ein Produkt zurückgreifen, welches er seit Jahren vertreibt. Sich jedoch im reinen Vertrieb, womöglich noch im Bereich einer reinen Dienstleistung zu gründen, ist meist erheblich anspruchsvoller. Im ersten Moment scheint es, das der Vertriebler für den potenziellen Kunden ein nicht greifbares und bewertbares Gut verkauft, sondern ein Produkt, welches er erst nach Anwendung bewerten kann. Die Anwendung hierbei ist jedoch im Anschluss an diverse durchaus auch subjektive Kriterien gebunden.

 

Als ganz besonders wichtig gelten folgende Kompetenzen, die ein Existenzgründer im Vertrieb mitbringen und im Businessplan Vertrieb beachten sollte:

1. Sehr hohes Einfühlungsvermögen in den Kunden

Kunden sind nicht als eine homogene Masse anzusehen. Sie haben individuelle Vorstellungen und Bedürfnisse. Existenzgründer, die sich im Vertrieb selbstständig machen möchten, müssen sich auf die unterschiedlichsten Menschenbilder schnell einlassen können, um an Vertragsabschlüsse zu gelangen.

2. Vertrauenswürdigkeit und Überzeugungskraft

Existenzgründer im Vertrieb müssen neben einer sehr hohen Empathie auch eine große Portion Leidenschaft, Vertrauenswürdigkeit sowie Überzeugungskraft in ihrem beruflichen Alltag implementieren können, um auch hier nachhaltige Geschäftsabschlüsse zu bewirken.

3. Den richtigen Mix im Verkauf

Die richtige Mischung bereitet Erfolg. Gründer in diesem Bereich sollten eine exorbitant große Selbstmotivation und auch Frustrationstoleranzgrenze mitbringen, um sich am meist stark umworbenen Vertriebsmarkt erfolgreich integrieren zu können.

4. Soziale Kompetenz

Eine ausgeprägte Kontaktfreudigkeit sowie Durchsetzungsvermögen sollten bei einem Existenzgründer im Vertrieb vorhanden sein.

5. Kundenumgang

Um Kunden zu generieren jedoch auch langfristig zu binden, steht die Qualität im Kundenumgang im Fokus. Ein Vertrieb ist ein Personengeschäft, nur wer durch seine Art potentielle Kunden überzeugt, wird erfolgreich sein.

6. Kompetente Ausstrahlung

Für eine kompetente Ausstrahlung ist die Persönlichkeit des Vertrieblers wichtig. Souveränität und Abschlusssicherheit formen weitere Kompetenzen, die Existenzgründer im Vertrieb mitbringen sollten.

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Businessplan Vertrieb: Wie unterscheidet sich der Vertrieb bei der Standortwahl?

Da die Dienstleistung des Vertriebs im Regelfall nicht an einen Standort gebunden ist, liegen hier keine Besonderheiten vor. Vertriebsarbeit wird im Regelfall direkt bei dem Kunden in Form von Beratungsgesprächen im B2B Bereich durchgeführt. Im B2C Bereich wird das Gespräch häufig sogar direkt beim Kunden zu Hause geführt. Sparten, die im reinen Vertrieb ein präsentables Büro oder ähnliches vorweisen sollten, können sich für Kundengespräche in Office – Centern einmieten.

 

Der Marketingplan im Businessplan Vertrieb

Der Vertriebsbereich ist ein sehr stark personenbezogener Bereich. Erfolgreiche Vertriebler nutzen im Regelfall eine hochwertig aufgebaute Homepage sowie anspruchsvolle Vertriebsmappen, die die zu vertreibende Dienstleistung oder das Produkt näher erläutern und den Reiz an einer Erwerbung diesbezüglich erhöhen. Der Existenzgründer überzeugt hierbei vor allem durch seinen persönlichen Auftritt sowie die Art seiner Informationsübermittlung. Bei hochwertigen Produkten oder Beratungsdienstleistungen ist es empfehlenswert auf die Firmenfahrzeuge zu achten, da diese zum Firmenauftritt beitragen. Die Unterscheidungsmerkmale können in diesem Bereich gut im Businessplan Vertrieb ausgearbeitet werden. Es kann hilfreich sein sich für die Ausarbeitung dieser Alleinstellungsmerkmale eine Businessplanberatung einzuholen.

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Welche typischen Alleinstellungsmerkmale sind im Businessplan Vertrieb wichtig?

USP´s im Vertrieb zu identifizieren ist ein schwieriges Unterfangen. Der Existenzgründer im Vertrieb muss in erster Linie durch sich selbst überzeugen und den Kunden bei all seinen Bedürfnissen passgenau abholen können.

 

Welche Fragen würden typischerweise in einem Kreditgespräch einem Gründer im Bereich Vertrieb erwarten?

Gründer im Bereich Vertrieb sehen sich im Kreditgespräch häufig mit folgenden Fragen konfrontiert:

1. Als wie hoch ist das Kundenpotenzial einzuschätzen, wie viele Leads konnten Sie bereits identifizieren?
2. Bei welchem Kundenklientel welcher Branchen sehen Sie Ihren Absatzmarkt?
3. Wie könnten alternative Absatzmärkte aussehen?
4. Welche relevanten Wettbewerber gibt es in ihrem regionalen Markt?
5. Wo sehen Sie Markteintrittsbarrieren für Ihren Vertrieb und wie gedenken Sie diese Barrieren zu überspringen?
6. Wie hoch wird die Investition für den Fuhrpark und in das Marketing sein?
7. Wo sehen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen im Vertrieb?
8. Welche Erfolge haben Sie bereits im Vertrieb vorzuweisen?

Diverse kritische Fragen seitens der Bank können bereits im Vorfeld im Businessplan Vertrieb beantwortet werden. Existenzgründer, die Businessplan Hilfe benötigen, können sich hierbei an Institutionen wenden, die sie in ihrem Vorhaben unterstützen.

 

Welche einzigartigen Herausforderungen muss ein erfolgreiches Geschäft im Vertrieb beachten?

Um sich als Existenzgründer im Vertrieb zu behaupten zu können, müssen übliche Markteintrittsbarrieren beachtet werden. Prinzipiell ist es ratsam sich im Vertrieb erst zu gründen, nachdem greifbare Erfolge und ein bereits existierender Kundenstamm bereits bestehen. Es muss ein ausgeglichener Mix aus Kundenneugewinnung und Kundenbindung erzielt werden. Der Marktdurchblick muss in Form von Benchmarkings gegeben sein.

Kommen Sie auf uns zu, wenn wir Sie in der Businessplanerstellung für Ihren Vertrieb unterstützen dürfen.