Marktanalyse für Existenzgründer – entscheidend für den Erfolg?

Marktanalyse für Existenzgründer – entscheidend für den Erfolg?

Möchten Sie ein Unternehmen gründen, ist die Marktanalyse absolut erfolgsentscheidend. Einerseits sehen potenzielle Geldgeber, dass Sie sich sorgfältig vorbereitet haben und Ihre Chancen realistisch einschätzen können, und andererseits entdecken Sie selbst Hürden, Fallstricke und Chancen, die Ihnen ohne die sorgfältige Analyse entgangen wären. So vermeiden Sie Fehlinvestitionen und das Verpassen bislang nicht ausgeschöpfter Marktpotenziale.

Den Markt beschreiben

Wenn Sie einen Businessplan schreiben – und das sollten Sie auf jeden Fall tun – beschreiben Sie den Markt, auf dem Sie sich etablieren möchten, darin genau. Zunächst ist die Größe wichtig: Wie groß waren der Umsatz und der Verkauf bei Angeboten, die mit Ihren vergleichbar sind, hier im letzten Quartal oder im letzten Jahr? Um das Wachstum und die Dynamik des Marktes herauszuarbeiten, sollten Sie außerdem die genauen Wachstumszahlen der letzten drei bis fünf Jahre feststellen und eine Prognose für die nächsten drei bis fünf Jahre wagen. Beschäftigen Sie sich außerdem mit dem langfristigen Wachstumspotenzial des Marktes: Ist abzusehen, dass bald eine Sättigung erreicht ist?

Eine sorgfältige Wettbewerbsanalyse

Im Rahmen der Wettbewerbsanalyse geht es darum, die spezifischen Eigenschaften des anvisierten Marktes genauer zu betrachten und zu beschreiben. Der amerikanische Marketingexperte Michael E. Porter hat dafür das sogenannte 5-Forces-Modell, also das 5-Stärken-Modell entwickelt. Es beschreibt die fünf verschiedenen Stärken, die auf das Wettbewerbsverhalten auf dem Markt einwirken, so:

1. die Verhandlungsmacht der Kunden
2. die Verhandlungsmacht der Lieferanten
3. eventuelle Ersatzprodukte in Markt und Wettbewerb
4. neue Mitbewerber und Markteintrittsbarrieren
5. Mitbewerber am Markt

Jeder einzelne dieser Punkte wird starke Auswirkungen auf den Erfolg Ihres geplanten Unternehmens haben, und um Ihren Geldgebern zu zeigen, dass Sie alle Eventualitäten berücksichtigt haben, sollten Sie sich genau mit jedem Punkt auseinandersetzen.

Die Verhandlungsmacht von Kunden und Lieferanten

Um die Verhandlungsmacht der Kunden feststellen zu können, müssen Sie herausfinden, wie wichtig ihnen ein Angebot ist, wie Sie es ihnen machen wollen. Wie reagierten sie in der Vergangenheit auf Preisänderungen durch Ihre Konkurrenten? Straften sie sie bei Erhöhungen ab oder ließen sie sich durch Senkungen zum vermehrten Kauf bewegen?

Untersuchen Sie auch, wie viele Lieferanten es am Markt gibt, mit denen Sie potenziell zusammenarbeiten könnten. Sind es nur sehr wenige, die auch die Konkurrenz schon beliefern, können sie die Preise sehr hoch ansetzen. Diesen Faktor müssen Sie im Businessplan berücksichtigen. Gerade in Verbindung mit Kunden, die empfindlich auf hohe Preise reagieren, kann eine starke Verhandlungsmacht der Lieferanten zum Problem werden.

Gibt es Ersatzprodukte?

Achten Sie sorgfältig darauf, ob es auf dem für Sie interessanten Markt bereits Produkte gibt, die Ihres eventuell ersetzen könnten. Gerade im Technikbereich sind die Entwicklungen oft rasant, und während Sie sich noch um Marketing und Verfeinerung kümmern, gibt es plötzlich schon ein neues Produkt, das dem alten den Rang abläuft. Das haben zum Beispiel Hersteller der Minidisc damals feststellen müssen, die die Hoffnung hatten, die CD ersetzen zu können: Kaum jemand erinnert sich noch an die Tonträger, da fast gleichzeitig der Siegeszug des mp3-Formats angefangen hat. Behalten Sie also auf jeden Fall die aktuellen Entwicklungen im Auge, damit Sie gegebenenfalls rasch reagieren und bei Bedarf sogar die Produktion umstellen können.

Neue Mitbewerber und Markteintrittsbarrieren

Der Markt ist attraktiv, schließlich wollen Sie ihn selbst gerade erobern. Doch gibt es noch viele Mitbewerber, die das auch möchten? Und wie sehen die Markteintrittsbarrieren aus? Letztere sind ein zweischneidiges Schwert: Müssen Sie selbst eine Menge Hürden überwinden, um an Ihrem Wunschmarkt Fuß zu fassen, müssen Sie Ihren potenziellen Geldgebern genau erklären, wie Sie die Probleme zu lösen gedenken. Gibt es nur wenige Barrieren, ist das positiv für Ihren Markteintritt, aber auch für den Ihrer Mitbewerber, sodass die Konkurrenz rasch zunehmen kann. Die Barrieren können

• technischer,
• rechtlicher,
• logistischer,
• ökologischer oder sozialer Natur sein

oder von Ressourcen, Lieferanten, Vertriebswegen und Konkurrenten abhängen.

Die etablierte Konkurrenz: Mitbewerber am Markt

Beschäftigen Sie sich eingehend mit den Unternehmen, die bereits in der Branche etabliert sind, in der Sie gern Fuß fassen würden. Was ist das Geheimnis ihres Erfolges? Studieren Sie die Kennzahlen auf den Unternehmenswebsites, analysieren Sie ihre Marketingstrategie und überprüfen Sie ihre Maßnahmen zur Kundenbindung. Arbeiten Sie ihre Wettbewerbsvorteile, aber auch ihre Schwachstellen heraus, um zu zeigen, wo Sie den Hebel ansetzen wollen, um sich Ihren Marktanteil zu sichern.

In Eigenregie oder mit professioneller Hilfe

Gerade Existenzgründern fehlt oftmals noch das Know-how, um eine fundierte Marktanalyse durchzuführen und dabei keine wichtigen Punkte zu übersehen. Wollen Sie sichergehen, dass Ihr Businessplan überzeugt, können Sie zum Beispiel eine B2B-Marktanalyse bei MEYER INDUSTRY RESEARCH in Auftrag geben: Dank langjähriger Erfahrung sind die Fachleute imstande, Ihnen umfassende Analysen und Prognosen zu erstellen. Möchten Sie die Analyse eigenhändig erstellen und so die Materie selbstständig durchdringen, finden Sie relevante Informationen auf den Websites der Konkurrenz, bei Branchenverbänden, beim Statistischen Bundesamt, bei Instituten für Wirtschaftsforschung, in Fachzeitschriften, über Auszeichnungen oder bei Kunden, die sich schon länger in diesem Marktbereich bewegen oder es in Zukunft vorhaben.